혁신제품 시범구매부터 단가계약까지

혁신제품은 입찰로 낙찰받는 제품이 아니라 카탈로그에 올려두고 파는 제품이에요

혁신제품으로 지정받으면 관공서 입찰에서 유리해진다고 생각하기 쉬워요. 그런데 실제로 매출이 생기는 자리는 입찰장이 아니에요. 조달청이 그 제품으로 제3자를 위한 단가계약을 맺으면 제품이 종합쇼핑몰 카탈로그에 올라가고, 필요한 기관이 거기서 골라 주문할 때 매출이 생겨요. 이 주문을 납품요구라고 불러요.

시프티드가 가진 종합쇼핑몰 납품요구 자료에서 인증 유형이 혁신제품으로 찍힌 건만 골라 2025년 9월 20일부터 2026년 9월 20일까지 한 해를 세어 봤어요. 납품요구는 4,131건이고 금액은 2,755.5억원이에요. 판 회사는 183곳, 주문한 기관은 1,499곳이에요. 그리고 이 4,131건의 계약체결형태는 전부 제3자단가계약이었어요. 입찰로 들어온 건이 한 건도 없다는 뜻이에요.

한 건의 금액은 중앙값이 1,398만원인데 평균은 6,670만원이에요. 평균이 중앙값의 네 배가 넘는 이유는 아주 큰 주문이 몇 건 섞여 있기 때문이에요. 실제로 한 해 동안 가장 큰 납품요구 한 건은 36.9억원이었어요. 그래서 이 시장을 볼 때는 중앙값과 최댓값을 같이 봐야 모양이 제대로 보여요.

그런데 지정받은 제품 열 개 중 세 개는 한 건도 못 팔았어요

국회예산정책처가 2026년 7월 7일에 낸 「혁신제품 조달 사업 평가」를 보면, 2019년부터 2025년까지 지정된 혁신제품 2,774개 중 892개가 공공기관 판매 실적이 없어요. **32.2%**예요. 조달청이 제출한 2025년 12월말 기준 자료를 분석한 숫자예요.

지정 경로별로 나눠 보면 성과가 크게 달라져요. 부처 추천으로 올라간 유형1은 1,815개 중 650개가 못 팔아 35.8%인데, 기업이 직접 신청한 유형2 공급자제안형은 850개 중 214개로 25.2%예요. 직접 신청한 쪽이 오히려 더 잘 팔았어요.

같은 제도 안에서 한쪽은 한 회사가 한 품목을 통째로 가져가는데 다른 쪽은 한 건도 못 팔아요. 그래서 이 글에서는 지정 다음에 무엇이 남아 있는지를 경로로 나누어 살펴볼게요. 어느 경로로 가느냐에 따라 준비할 것이 달라지거든요.

파는 길이 세 개인데 한쪽으로 가면 다른 쪽이 닫혀요

지정을 받은 제품이 공공기관에 닿는 길은 크게 셋으로 나뉘어요.

경로	사는 주체와 방식	최근 1년 실적
① 조달청 시범구매	조달청이 예산으로 사서 기관이 써 보게 함	개찰 386건 · 768.7억원
② 제3자단가계약 후 종합쇼핑몰 주문	계약을 맺어 카탈로그에 올려두면 기관이 주문	납품요구 4,131건 · 2,755.5억원
③ 수의계약 등 개별 계약	시범구매를 거치지 않고 건별로 계약	개찰 118건 · 247.9억원

실제로 나간 돈으로 보면 ②가 본류예요. 2,755.5억원이고, ① 768.7억원과 ③ 247.9억원보다 큽니다. 그런데 ①과 ②를 언제든 골라 쓸 수 있는 두 선택지로 생각하면 안 돼요. 규정을 보면 ②로 팔리기 시작한 제품은 ①에서 빠질 수 있거든요. 다음 칸에서 그 근거를 볼게요.

③은 계약방법이 수의계약 계열인 건이 118건 중 111건으로 94.1%예요. ①과 ③의 건수는 공고 제목에 「혁신제품」이나 「시범구매」가 들어간 개찰 건을 센 값이에요. 제목에 「단가계약」이 든 건은 ②의 계약을 맺는 절차라서 ③에서 뺐어요. 나라장터 개찰 자료에는 혁신제품을 표시하는 칸이 따로 없어서 제목으로 골랐기 때문에, 실제 거래는 이보다 많을 수 있어요. ②의 납품요구는 인증 유형 칸이 따로 있어서 이 한계를 받지 않아요.

이미 팔리고 있는 제품은 시범구매에서 빠질 수 있어요

혁신제품 구매 운영 규정은 시범구매 대상에서 빠지는 경우를 제24조제1항에 줄줄이 적어 두었어요. 이 규정은 조달청고시라서 자주 바뀌는데, 지금 현행은 2026년 2월 3일부터 시행 중인 제2026-19호예요. 그중 두 가지가 결정적이에요.

첫째, 우수조달물품이나 제3자단가계약, 다수공급자계약, 카탈로그 계약 제품과 물품식별번호가 같은 제품이 지정서에 하나라도 들어 있으면 제외할 수 있어요. 둘째, 이미 상용화가 이루어졌다고 판단되는 제품도 제외할 수 있어요. 조문이 「제외한다」가 아니라 **「제외할 수 있다」**라서 반드시 빠지는 것은 아니지만, 빠질 수 있다고 보고 계획을 세우는 편이 안전해요. 이미 시범구매 계약이 진행 중이거나 체결된 제품, 같은 기술이 적용된 제품도 마찬가지예요.

같은 조 제1항은 시범구매 계약의 목적을 공공구매 초기판로 지원 및 공공서비스 개선촉진이라고 적어 두었어요. 그러니까 시범구매는 초기 판로를 지원하는 자리예요. 단가계약을 맺어 팔리기 시작하면 그 제품은 시범구매 대상에서 빠질 수 있어요. ②로 간 제품이 ①로 돌아오기는 어렵다는 뜻이에요.

이걸 모르면 계획이 어긋나요. 단가계약부터 맺어 두고 나중에 시범구매로 실적을 채우려고 하면, 그때는 이미 제외 사유에 해당할 수 있거든요.

다만 반대로 생각하시면 안 돼요. 규정이 정한 것은 「②로 가면 ①에서 빠진다」 한 방향뿐이고, 「①을 지나야 ②로 갈 수 있다」고 정한 조문은 없어요. 시범구매는 반드시 지나야 하는 관문이 아니에요.

시범구매 쪽에는 사실상 경쟁이 없어요

조달청이 공고한 시범구매 개찰 386건을 보면 참가업체가 한 곳뿐인 건이 385건이에요. 99.7%예요. 낙찰률 중앙값은 **99.976%**로, 써낸 금액이 거의 깎이지 않아요.

같은 기간 물품 경쟁입찰과 견주면 차이가 분명해요. 물품 경쟁입찰은 39,371건인데 참가업체 중앙값이 4곳이고 낙찰률 중앙값이 **88.241%**예요. 단독으로 들어간 건은 1.1%뿐이에요. 1억원짜리로 환산하면 경쟁입찰은 8,824만원에 따내고 시범구매는 9,998만원에 따내는 셈이라, 같은 매출을 올려도 남는 돈이 달라져요.

다만 이 비교는 총액 물품 경쟁입찰과 혁신제품 수의계약을 견준 것이에요. 다수공급자계약 납품요구는 개찰이라는 단계가 없어서 이 비교에 들어가지 않아요.

실제 매출은 단가계약을 맺은 뒤에 쌓여요

혁신제품 제3자단가계약의 근거는 혁신제품 구매 운영 규정 제48조예요. 조달청장이 조달사업법 제12조에 따라 혁신제품에 대해 제3자를 위한 단가계약을 체결할 수 있다고 정해요.

이 계약을 맺으면 주문이 반복해서 들어와요. 한 해 동안 판 183개사 중 주문을 한 번만 받은 곳은 33곳으로 18.0%예요. 나머지는 여러 번 받았어요. 많이 받는 회사는 이런 모습이에요.

업체	납품요구	주문한 기관	금액
지투파워 주식회사	120건	83곳	157.1억원
(주)문창	18건	13곳	142.5억원
주식회사 에이치엔스마트코리아	52건	29곳	134.3억원
(주)에코스	57건	47곳	126.1억원

지투파워는 83개 기관에서 120건을 받았고, (주)문창은 13개 기관에서 18건으로 비슷한 금액을 올렸어요. 건당 금액이 크게 다르기 때문이에요. 상위 10개사가 올린 금액을 더하면 1,090.6억원이고, 전체 2,755.5억원의 39.6%예요.

금액이 큰 기관은 인천항만공사 3건 44.3억원, 인천광역시 도시철도건설본부 2건 39.8억원, 경상북도 상주시 하수도사업소 2건 37.1억원이에요. 시설을 새로 짓거나 고치는 기관이 위쪽에 있어요. 그래서 내 품목을 그런 기관이 쓰는지가 실적을 나눠요.

품목을 열어 보면 공급업체가 한 자리 수예요

혁신제품에서 경쟁이 적다는 말의 진짜 근거는 입찰 참가업체 수가 아니에요. 그 품목에 공급업체가 몇 곳인지예요.

품목	납품요구	금액	공급업체
태양광발전장치	118건	240.6억원	6곳
폐쇄형배전반	110건	228.0억원	10곳
물탱크용라이닝패널	18건	142.5억원	1곳
폴리우레탄기포단열재	138건	139.0억원	3곳
맨홀보조물	52건	134.3억원	1곳
터널진입차단설비	41건	128.8억원	2곳
증발냉방장치	80건	104.0억원	1곳
고상제설제	473건	98.3억원	2곳

물탱크용라이닝패널과 맨홀보조물, 증발냉방장치는 각각 한 회사가 그 품목 금액을 전부 가져갔어요. 혁신제품 시장이 하나의 큰 시장이 아니라 품목별로 쪼개진 작은 시장이고, 각 시장에 이미 들어와 있는 회사가 한 곳에서 열 곳이기 때문이에요.

그래서 신청을 준비할 때 물어야 할 것은 「혁신제품이 유리한가」가 아니에요. **「내 품목에 지금 몇 곳이 있고, 그 품목을 사는 기관이 있는가」**예요.

시범사용에 성공하면 우수조달 신청 자격이 붙어요

시범구매가 초기 판로만 여는 것은 아니에요. 혁신제품 구매 운영 규정 제38조제1항제1호는 시범사용 판정이 성공으로 나오면 「우수조달물품 지정관리 규정」 제4조제2항제6호에 따른 우수조달물품 지정 신청자격을 주고 같은 규정 제9조제6항의 심사특례를 적용한다고 정해요.

판정은 성공, 보완, 미흡, 이행불성실 네 가지예요. 보완이면 판정 결과를 통보받은 날부터 30일 안에 보완계획서를 내고 추가 시범사용을 받아요. 이행불성실로 판정되면 국가계약법 제27조제1항제9호에 따른 부정당업자 입찰참가자격 제한까지 갈 수 있어요.

그러니까 시범구매는 제품을 한 번 팔아 주는 데서 끝나지 않아요. 성공 판정을 받으면 우수조달물품 지정을 신청할 때 쓸 수 있는 자격이 하나 생기는 거예요. 우수조달로 가는 유일한 길이라는 뜻은 아니지만, 시범사용을 준비할 때 이 자격까지 계산에 넣을 값은 있어요.

지정 신청은 특허가 있다고 되는 것이 아니라 등록한 지 7년 안이어야 해요

혁신제품으로 들어가는 문은 두 개예요.

유형1은 각 부처가 수행한 연구개발 결과물이거나 신제품·신기술 인증을 받은 제품을 대상으로 하고, 그 부처가 추천해야 심의에 올라가요. 부처마다 추천 기준이 따로 있어서, 이 문으로 갈 수 있는지는 해당 부처 공고를 직접 확인하셔야 해요.

유형2는 혁신시제품이에요. 조달청이 상용화 전 시제품 중에서 공공성과 혁신성을 인정해 지정해요. 유형2의 신청 대상은 상용화 전 시제품이고, 규정 제11조제5항이 정한 신청 대상 셋 어디에도 부처 연구개발 과제를 했을 것이 들어 있지 않아요. 이 문이 열려 있다는 사실을 모르는 회사가 많아요.

다만 유형2에는 다른 조건이 있어요. 혁신제품 구매 운영 규정 제11조제5항이 신청 대상을 세 가지로 정하는데, 셋 다 기한이 붙어 있어요.

1. 특허법에 따른 등록일로부터 7년 이내의 특허가 적용된 제품
2. 실용신안법에 따른 등록일로부터 3년 이내의 등록실용신안이 적용된 제품
3. 최초 지정일로부터 3년 이내에 인증받은 신제품(NEP), 또는 같은 기간에 인증받은 신기술(NET) 의 기술적용 확인이 끝난 제품

특허를 오래전에 받아 둔 제품은 그 특허만으로는 못 들어간다는 뜻이에요. 그리고 신청자는 그 제품의 제조와 조달 납품에 관한 모든 권한을 보유한 자여야 해요. 권리는 법인이면 법인 이름으로, 개인사업자면 대표자 이름으로 등록돼 있어야 하고, 권리자가 여럿이면 약정서를 내야 해요.

권리가 없어도 되는 예외는 같은 조 제10항에 있어요. 소재·부품·장비 분야 핵심전략기술이 적용된 제품, 그리고 수요기관이나 국민 제안공모로 선정된 과제 중 시급성이 인정되어 신성장조달업무심의회가 정한 제품이에요.

신청하기 전에 물품목록번호부터 받아야 해요

의외로 여기서 막히는 경우가 있어요. 혁신제품 구매 운영 규정 제11조제8항은 혁신시제품 지정을 신청하려면 조달청 입찰참가자격 등록과 함께 목록정보시스템에 목록화를 요청해 물품목록번호를 받아야 한다고 정해요.

번호가 없어도 혁신시제품평가 대상에는 들어가요. 그런데 평가를 통과한 뒤에도 번호를 못 받으면 심사와 지정 대상에서 빠져요. 그래서 지정 공고에 맞추시려면 물품목록번호를 미리 받아 두셔야 해요.

조문은 「살 수 있다」이지 「사야 한다」가 아니에요

국가계약법 시행령 제26조의 제목은 **「수의계약에 의할 수 있는 경우」**예요. 수의계약을 해도 된다는 뜻이고 하라는 뜻이 아니에요. 발주기관이 경쟁입찰 없이 계약할 수 있는 사유를 늘어놓은 조항이거든요.

시범구매도 같아요. 혁신제품 구매 운영 규정 제25조제1항은 조달청장이 매 분기마다 혁신장터로 수요기관에게서 시범사용 신청을 받을 수 있다고 정해요. 시범사용을 신청하는 쪽은 기업이 아니라 기관이에요.

기관이 사기 쉽게 만들어 주는 장치도 있어요. 조달사업법 제27조제4항은 혁신제품을 구매한 기관의 구매 책임자는 고의나 중대한 과실이 입증되지 않으면 그 구매로 생긴 손실에 책임을 지지 않는다고 정해요. 검증되지 않은 제품을 사는 부담을 덜어 주는 조항이에요. 다만 책임이 완전히 없어지는 것은 아니고, 고의나 중대한 과실이 입증되면 되살아나요.

제도 전체가 기관이 사기 쉬운 쪽으로 설계돼 있지만 사는 결정은 기관이 해요. 지정을 받는 것과 기관이 사 주는 것이 다른 일이라는 뜻이에요. 예산정책처가 시범구매 뒤에 그 기관이 다시 사지 않은 330건의 이유를 모아 보니 43.3%가 추가 구매 예산 부족이었어요. 적어도 이 330건에서는 기관의 예산 사정이 가장 큰 이유였어요.

이름이 같은 중기부 시범구매는 성격이 정반대예요

조달청 혁신제품 시범구매와 이름이 비슷한 제도로 중소벤처기업부의 기술개발제품 시범구매가 있어요. 주관 부처가 다르고 근거 법과 신청 창구도 달라요.

숫자를 보면 성격이 반대라는 것이 바로 보여요. 최근 1년 개찰에서 중기부 기술개발제품 시범구매는 34건인데 참가업체가 한 곳뿐인 건은 2건이에요. 낙찰률 중앙값은 88.127%로 물품 경쟁입찰과 거의 같아요. 경쟁입찰로 진행된다는 뜻이에요.

검색하면 두 제도를 설명하는 글이 섞여 나오기 때문에, 자료를 볼 때 어느 제도를 다루는 글인지부터 확인하셔야 해요.

신청 전에 확인할 것은 세 가지예요

1. 내 품목에 공급업체가 몇 곳인지 셉니다. 혁신제품 시장은 품목별로 쪼개져 있어서 한 곳뿐인 품목도 있고 열 곳이 들어와 있는 품목도 있어요.
2. 그 품목을 사는 기관이 있는지 확인합니다. 주문 상위 기관은 시설을 짓고 고치는 곳이에요. 내 품목을 그런 기관이 쓰는지 봐야 해요.
3. 들어갈 문과 기한을 맞춥니다. 부처 추천을 받을 수 있으면 유형1, 조달청에 직접 신청한다면 유형2예요. 유형2로 간다면 특허 등록일이 7년 안인지, 물품목록번호를 받아 둘 시간이 있는지를 같이 봐야 해요.

1번과 2번은 지정 신청 전에 해야 해요. 지정을 받은 뒤에 시장을 확인하면, 이미 공급업체가 자리를 잡은 품목이거나 그 품목을 사는 기관이 없다는 것을 뒤늦게 알게 되거든요. 두 가지 모두 공개된 자료로 확인할 수 있어요. 어느 기관이 그 품목을 몇 건, 얼마에 샀는지는 납품요구 실적에 남아 있어요.

한줄 코멘트

혁신제품 제도를 한 문장으로 줄이면 「기관이 사기 쉽게 만들어 준 제도」예요. 그런데 사기 쉽게 만들어 준 것과 사 주는 것은 다른 이야기라서, 지정을 받고도 32.2%가 한 건도 못 팔아요. 그래서 이 제도에서 준비할 것은 심사 점수보다 내 품목을 살 기관이 실제로 있는지예요. 그건 지정 공고가 뜨기 전에도 얼마든지 확인할 수 있어요.

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내 품목에 공급업체가 몇 곳이고 어느 기관이 사 가는지는 품목 이름 하나로 바로 찾아볼 수 있어요.

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