조달 인사이트
경쟁 덜한 조달 품목을 찾는 3가지 신호
같은 품목이라도 경쟁 강도는 천차만별입니다. 데이터로 '덜 붐비는' 조달 시장을 찾는 세 가지 신호를 정리합니다.
2026-06-18
많이 받는 질문입니다.
나라장터에 등록만 하면, 매출이 따라올까요?
답부터 드리면, 등록은 시작일 뿐입니다.
질문에 답하기 전에, 먼저 봐야 하는 것이 있습니다.
정리해 보겠습니다.
1. 나라장터 진입을 준비하면 다들 "내 자격으로 들어갈 수 있는 품목"부터 찾음.
2. 면허가 되는지, 인증이 되는지, 그것부터 확인하는 것임.
3. 자격이 안 되면 가장 기초적인 총액 입찰부터 안 되니, 당연한 순서임.
4. 그런데 여기서 멈추면 절반만 본 것임.
5. 자격이 된다고 해서 나라장터 시장이 항상 좋은 기회인 건 아님.
6. 자격은 "들어갈 수 있나"를 보는 것임.
7. 진짜 체크해야 할 건 "들어갈 만한가"임.
8. 돈이 되는지를 체크해야 한다는 말임.
9. 자격이 되는 것과, 돈이 되는 것은 완전히 다른 질문임.
10. 자격은 문이고, 돈이 되는 것은 그 문 너머의 시장임.
11. 문이 열린다고 그 방에 보물이 있는 건 아님.
12. 같은 나라장터라도, 품목에 따라 경쟁 강도는 천차만별임.
13. 어떤 시장은 이미 수백 개 업체가 진을 치고 있음.
14. 어떤 시장은 구매는 성장하는데, 업체들은 별로 없음.
15. 자격만 보고 레드오션에 뛰어들면 시간과 돈만 허비함.
16. 그래서 진입 전에 '덜 붐비는' 시장부터 골라야 함.
17. 문제는 "덜 붐빈다"를 어떻게 아느냐임.
18. 대부분 감에 의존함.
19. "이 품목 요즘 잘 된다더라.", "저 품목은 경쟁이 심하다던데." 이런 소문으로 수천만 원짜리 시험비용이 들어가는 인증을 결정함.
20. 실패할 경우, 큰 비용을 지출하는 위험한 도박임.
21. 나라장터 시장은 감이 아니라 데이터로 봐야 함.
22. 조금만 관심을 가지고, 시간을 투자하면, 모든 데이터가 다 오픈되어 있는 시장임.
23. 데이터로 확인할 수 있는 신호가 셋 있음.
24. 첫 번째 신호 — 등록 업체 수임.
25. 가장 직관적인 신호임.
26. 같은 품목에 등록된 업체가 많을수록, 파이를 더 잘게 나눠 갖게 됨.
27. 종합쇼핑몰·계약으로 등록된 업체 수를 보면 됨.
28. 등록 업체가 수백 곳인 품목과 수십 곳인 품목의 내가 기대할 수 있는 매출 자체가 다름.
29. 100개 업체가 나눠 갖는 시장에서 내 몫은 평균 1%임.
30. 20개 업체가 나눠 갖는 시장이면 평균 5%임.
31. 같은 노력을 들여도 돌아오는 게 다섯 배 차이임.
32. 그런데 업체 수만 봐서는 안 됨.
33. 업체가 적어도 안심할 수 없는 이유가 있음.
34. 그게 두 번째 신호로 이어짐.
35. 두 번째 신호는 상위 업체 점유율임.
36. 업체 수가 적어도, 상위 몇 곳이 거래 대부분을 가져가면, 신규 진입자가 비집고 들어갈 틈이 좁음.
37. 예를 들어 업체가 10곳인데 상위 2곳이 90%를 가져가는 시장.
38. 숫자만 보면 한산해 보이지만, 실제론 잠긴 시장임.
39. 반대로 점유율이 고르게 흩어져 있으면?
40. 후발 주자도 자리 잡을 여지가 큼.
41. 업체가 50곳이어도 1등이 8%밖에 안 되는 시장이 있음.
42. 이런 곳은 오히려 신규가 비집고 들어갈 틈이 넓음.
43. 그래서 업체 수와 점유율 분포는 반드시 같이 봐야 함.
44. 업체 수만 보면 시장에 기회가 많은 줄 착각함.
45. 점유율만 보면 시장 규모를 놓침.
46. 둘을 겹쳐 봐야 진짜 경쟁 강도가 보임.
47. 세 번째 신호는 가격으로만 갈리는 시장인가임.
48. 오로지 가격으로만 승부를 보는 시장이 있음.
49. 어느 정도의 인증이 있어줘야 하는데, 이것이 없는 시장임.
50. 이런 곳은 출혈 경쟁이 되기 쉬움.
51. 누군가 한 명만 단가를 확 던지면, 다 같이 무너짐.
52. 들어가도 남는 게 없을 수도 있음.
53. 반대로 비가격 요소가 평가에 반영되는 시장이 있음.
54. 품질·납품 실적·인증 같은 것임.
55. 이런 시장은 가격이 아닌 강점으로 차별화할 수 있음.
56. 최저가 싸움에 휘말리지 않아도 됨.
57. 어느 정도의 인증요소가 작동하는 품목인지 보면 됨.
58. 가격만으로 갈리지 않는다는 신호임.
59. 내 강점이 품질이나 인증이면, 이런 시장이 유리함.
60. 여기에 하나 더 봐야 할 것이 시장 규모임.
61. 경쟁이 적어도 시장 자체가 너무 작으면 의미가 없음.
62. 그런데 시장 규모를 볼 때 흔한 함정이 있음.
63. 계약 건수만 보는 것임.
64. 계약이 많아도 실제 납품 금액은 작을 수 있음.
65. 반대로 계약은 적은데 한 건 한 건이 큰 시장도 있음.
66. 그래서 입찰 공고가 아니라 실판매(납품요구) 금액을 봐야 함.
67. "실제로 얼마나 팔리는 시장인가"가 핵심임.
68. 또 하나는 성장성임.
69. 지금 큰 시장이라도 줄어드는 시장이라면 매력이 떨어짐.
70. 작아도 빠르게 크는 시장이면 좋은 틈새일 수 있음.
71. 최근 몇 년의 추세를 같이 봐야 함.
72. 정리하면, 나라장터 진입을 결정하기 전에 봐야 할 축은 네가지임.
73. 시장 규모, 성장성, 경쟁 강도, 진입 난이도.
74. 네 축을 따로따로가 아니라 함께 봐야 함.
75. 시장이 커도 경쟁이 극심하면 매력이 떨어짐.
76. 작아도 경쟁이 적고 크는 중이면 좋은 틈새임.
77. 문제는 이걸 품목마다 손으로 조사하기가 어렵다는 점임.
78. 등록 업체 수도 여기저기 흩어져 있음.
79. 점유율은 한 화면에 모여 있지 않음.
80. 실판매 금액은 더더욱 찾기 어려움.
81. 비가격 요소가 통하는지도 공고를 일일이 뜯어봐야 앎.
82. 그래서 대부분 중간에 포기하고 감으로 돌아감.
83. "남들이 좋다니까" 하고 인증부터 질러 버림.
84. 그렇게 들어간 시장이 레드오션이면, 돌이키기 어려움.
85. 인증과 시간은 이미 다 써 버린 뒤임.
86. 그래서 시프티드를 만들었음.
87. 시프티드는 스타트업이나 IT업체가 만든 서비스가 아님.
88. 조달업체를 30년간 운영하며 아쉬웠던 부분을 풀려고 만든 서비스임.
89. 품목별 등록 업체 수·점유율·실판매 규모를 한 화면에 모아 보여줌.
90. 세 신호를 손으로 조사할 필요가 없어짐.
91. 진입 매력도를 점수로 환산해 한눈에 비교할 수 있음.
92. 내 자격이 되는 품목 중에서, 어디가 '덜 붐비는' 시장인지 바로 보임.
93. 자격 점검과 시장 매력도를 함께 보는 것임.
94. 그래야 자신 있게 도전할 품목과 피해야 할 품목이 갈림.
95. 감이 아니라 데이터로, 이기는 싸움부터 시작하면 됨.
96. 자격이 되는 품목과 들어갈 만한 품목은 다름.
97. 진입의 첫 단추는, '덜 붐비는' 시장을 데이터로 먼저 고르는 것임.
한 줄 코멘트
자격이 되는 품목과 들어갈 만한 품목은 다름. 같은 품목도 어떤 시장은 미어터지고 어떤 시장은 한산함. 등록 업체 수·상위 점유율·비가격 요소, 이 세 신호로 '덜 붐비는' 시장을 먼저 고르면 됨. 감이 아니라 데이터로.
더 자세히 — 진입 매력도를 종합적으로 판단하는 기준(시장 규모·성장성·경쟁·진입 난이도)은 내 품목, 조달 진입할 만할까 — 진입 매력도 보는 법에서 다룸. 경쟁이 덜한 MAS 품목이 궁금하다면 MAS(다수공급자계약) 완전 가이드도 함께 보면 됨.
이미지 출처: 사진 Alena Darmel · Alex Tyson · Pew Nguyen · Towfiqu barbhuiya · SHVETS production · RDNE Stock project · Theia Sight · Sergey Sergeev · Ihsan Adityawarman · Aurelijus U. · Kampus Production on Pexels · 인포그래픽·서비스 화면 © 시프티드