조달 인사이트
남들 다 한다는 MAS, 우리도 해야 할까 — 5개 질문으로 끝내는 조달 단계 자가진단
공공조달, 어디부터 시작할지 막막하다면. 5개 신호로 우리 회사가 지금 어느 단계인지 1분 만에 진단해 봅니다.
2026-06-24
제가 평소에 가장 많이 받는 질문입니다.
나라장터에 물건을 팔고 싶은데 어떻게 해야 하나?
방향을 올바르게 잡는다면 프로세스는 의외로 간단합니다.
정리해 보겠습니다.
- 평소에 제일 많이 받는 질문은 "나라장터에 진출할려면 어떻게 해야 하나?" 임.
- 범위가 너무 넓어 답변하기가 막막함.
- 조달시장은 "내가 지금 나라장터에 진출을 하냐 마냐"가 아니라 "내가 지금 어느 칸에 서 있냐"를 먼저 봐야 함.
- 다시말하면, 현재 내 위치만 정확히 알면, 다음에 할 일은 저절로 정해짐.
- 반대로 이러한 생각 없이 남들 따라 MAS·우수조달 시장에 진출하려고 하면, 시간과 돈만 허비하게 됨.
- 내 위치의 정확한 진단이 우선이라는 말임.
- 5개의 신호를 보면 내 위치와 다음 단계 해야 할 것이 나옴.
- 위에서부터 내려가다가 멈추는 칸이 바로 내 단계임.
- 신호 1. 내 물품을 공공기관에 납품해 본 경험이 있는가.
- 신호 2. 내 물품이나 공사/용역의 관련 면허나 인증이 등록이 있는가.
- 신호 3. 공장등록과 직접생산증명서를 갖췄는가.
- 신호 4. 같은 규격을 꾸준히 반복 납품할 수 있는가.
- 신호 5. 특허·신기술·품질인증을 보유했는가.
- 위 신호가 거의 다 "아니오"이고, 솔직히 나라장터가 뭔지부터 막막하다면 0단계, 입문임.
- 이 단계에서 할 일은 단순함.
- 시장 구조부터 이해하고, 출발선인 총액(일반)입찰부터 시작하는 것임.
- 면허가 있는데 공사 입찰마다 번번이 떨어진다면 1단계, 공사 투찰임.
- 공사는 경쟁이 가장 치열한 구간임.
- 50개에서 최고 1000개가 넘는 업체가 입찰에 참가하고, 낙찰이 되었더라도, 적격심사에서 부적격으로 탈락하기 일쑤임.
- 여기서 초보 업체가 하는 가장 흔한 착각이 "제일 싸게 쓰면 이긴다"임.
- 조달 시장은 다름.
- 낙찰하한선 밑으로 쓰면 오히려 떨어짐.
- 할 일은 참가 자격과 적정 투찰가를 정확히 잡고 꾸준히 투찰하는 것임.
- 관내 지역제한이 걸린 경쟁이 덜한 공고는 절대로 놓치면 안 됨.
- 꾸준함이 답인 시장임.
공사입찰에 지쳐서 물품 쪽으로 눈을 돌리고 있다면 2단계, 물품 입찰 진입임.
이 단계의 핵심은 진입장벽이 곧 무기가 된다는 점임.
공장등록과 직접생산증명서가 바로 그 장벽임.
장벽이 높다는 건, 다시말하면 들어올 경쟁자가 적다는 뜻임.
한 번 넘고 나면 게임이 훨씬 수월해짐.
할 일은 직접생산증명을 갖추고, 물품 입찰을 꾸준히 진행하면서 다음 단계를 준비하는 것임.
표준화된 제품을 꾸준히 납품할 수 있는데 아직 MAS 등록을 안 했다면 3단계, MAS임.
다들 "하고는 싶은데 엄두가 안 난다"는 그 MAS임.
그런데 역설적으로 가장 큰 시장이기도 함.
한 번 등록해두면 수요기관이 종합쇼핑몰에서 알아서 골라 사 감.
매번 새 공고를 쫓아다닐 필요가 없어짐.
"MAS는 큰 회사나 하는 것"이라는 게 착각임.
중소기업적합품목으로 지정되어 있는 품목이 대부분이라 중소기업에 더 유리함.
중견기업만 돼도 들어오지 못하는 시장이라는 말임.
MAS까지 마쳤고 특허·신기술·인증도 갖췄다면 대망의 4단계, 우수조달임.
가격이 아니라 기술로 우대받는 구간임.
수의계약이나 3자단가 같은 길이 열림.
단, 여기엔 함정이 하나 있음.
내 품목이 이미 포화 상태면, 즉 내 품목에 우수조달로 지정받은 업체가 많으면, 우수조달로 지정받아도 차별화가 안 됨.
그래서 할 일은 지정에 도전하기 전에, 내 품목의 등록자 수와 시장 포화도부터 확인하는 것임.
정리하면, 신호 5개로 내 위치만 찾으면 다음 한 단계는 자동으로 나옴.
중요한 건 시작하기 전에 내 품목의 경쟁강도와 시장규모를 파악하는 것임.
또는 진출하고자 하는 품목의 정확한 데이터임.
해야 할 단계는 5개 질문으로 알 수 있지만, 품목별 경쟁과 실판매는 감이 아니라 데이터로 봐야 정확함.
- 시프티드는 스타트업이나 IT업체가 만든 서비스가 아님.
- 조달업체를 30년간 운영하면서, 아쉬웠던 부분을 시원하게 해결하기 위한 서비스임.
- 시프티드는 품목별 시장 규모·경쟁 현황·진입 매력도를 데이터로 보여줌.
- 내 위치를 확인했다면, 이제 내 품목의, 또는 진출하고자 하는 품목의 분석 차례임.
- 시장을 알고, 이기는 싸움을 시작해야 함.
한 줄 정리 — 나라장터 조달시장은 모든 중소기업이 진출하기를 원하는 시장임. 안정적인 매출과 대금 수금이 있기 때문임. 절차를 알고 내 위치를 알면 누구나 할 수 있음. 조금 더 고민하고 공부하면 스스로 진출할 수 있음.
더 자세히 — 단계별 진입 전략 전체 그림은 나라장터 진입 로드맵에서, MAS·우수조달의 신청 자격과 절차는 MAS 완전 가이드 · 우수조달물품 지정 가이드에서 다룸. 첫 입찰이 막막하다면 적격심사·낙찰하한율 정리부터 보면 됨.